Nombrado hace poco más de dos meses, Raúl García, nuevo CEO de Drivalia España y Drivalia Lease España, afronta el reto de crecer en un mercado donde el cliente ya no quiere ser dueño del coche. Gran conocedor del sector, vinculado a Fiat Chrysler Automobile, donde asumió distintos cargos directivos, se pone al frente de la compañía respaldada por Crédit Agricole. Una empresa que nace en 2022, con parte de los servicios de Leasys Rent del Grupo Stellantis, que busca convertirse en un operador clave en toda la cadena de movilidad, del minuto a los 60 meses, en plena transición hacia la electrificación y la irrupción de las marcas chinas.
Drivalia y Leasys siguen “estrechamente relacionadas a través del grupo Crédit Agricole, pero con un posicionamiento distinto”, explica. Por un lado, explica, CA Auto Bank dispone de su “empresa 100% de movilidad”, que es Drivalia. Por otro, mantiene acuerdos con fabricantes, como el 50% de Leasys junto a Stellantis.
“Somos la compañía de renting, rent a car, carsharing, suscripción… toda la movilidad de Crédit Agricole”, resume. Mientras, Leasys se encuadra en la lógica de joint-venture con fabricante, un modelo que, recuerda, otros bancos también replican: tener su propia compañía de renting y, en paralelo, acuerdos específicos con marcas de automoción.
El cliente abandona la propiedad: auge del renting y la suscripción
Puntos de carga de eléctricos de Drivalia
Para García, la tendencia es inequívoca: “Los particulares tienden a no comprar coche”. La caída del canal privado es estructural: frente al medio millón de coches que matriculaban los particulares hace años, ahora el volumen se mueve en el entorno de los 400.000 y decreciendo.
Esa deriva no gusta a los fabricantes, reconoce, porque “vender al particular es mucho más rentable”. Sin embargo, la combinación de incertidumbre sobre electrificación, normativa, fiscalidad y etiquetas ambientales lleva al cliente a buscar fórmulas en las que “el coche no sea tuyo, pagues una cuota y siempre disfrutes de un coche nuevo”.
Uno de cada cuatro coches matriculados en España ya lo hace una compañía de renting, y en algunos nichos como el premium esta penetración supera el 30 por ciento. “Todavía no hemos tocado techo”, afirma. Cuanto más elevado el precio y mayor la cultura financiera del cliente, más lógica tiene el renting. También los vehículos comerciales, añade, presentan una dinámica favorable.
En ese contexto, los particulares están siguiendo los pasos de las empresas y pymes: se “echan en brazos” del renting, la suscripción y el alquiler flexible. La subida de precios de los híbridos enchufables y los eléctricos empuja aún más hacia fórmulas de cuota mensual que permiten acceder a vehículos modernos, seguros, compatibles con las ZBE y renovados cada tres años.
Un porfolio que va del minuto a los 60 meses
Drivalia busca cubrir todo el espectro de movilidad, desde el carsharing por minutos (presente ya en Francia e Italia) hasta el alquiler de larga duración de hasta 60 meses. El objetivo, explica, es “tener un producto para cubrir toda esa curva de necesidades del cliente: el que quiere un minuto y hacer 10 km, el que quiere 600 km y un día o el que quiere 60 meses”. De ahí que se hayan difuminado las fronteras tradicionales: ya no hay compañías “solo de corto” o “solo de largo plazo”. Ahora “la movilidad está mucho más unificada”, apunta. El rent a car hace suscripción y largo plazo; el renting baja a duraciones flexibles. Todos, concluye, operan ya bajo el paraguas genérico de movilidad.
B2C en aeropuerto, B2B en renting y suscripción
El perfil de cliente de Drivalia varía según la actividad. En el alquiler de corto plazo, García reconoce que son una compañía muy enfocada a aeropuertos y estaciones de tren, con predominio absoluto del cliente privado vacacional, familias con alquileres medios de 7-8 días.
En cambio, los productos de suscripción y renting se inclinan más hacia empresas y pymes. “Ahí el peso del CIF es mayor”, admite, aunque subraya que trabajan también con clientes particulares.
Vida más intensa, más movilidad y soluciones combinadas
García observa además un cambio en el patrón de uso del coche: la agenda diaria se ha llenado de tareas y desplazamientos. “Hoy nos ponemos en la agenda 25 cosas. Antes ibas a tu oficina, te sentabas y estabas ocho horas”, dice. Esa hiperactividad se traduce en un uso combinado de VTC, carsharing, rent a car y coche en renting, según el trayecto, el coste o la facilidad de aparcar.
No cree que exista una única solución válida: “No hay una solución para todo”. De ahí, insiste, que las barreras entre tipos de operadores se hayan roto y que todos estén expandiéndose a otras duraciones y usos.
Renting flexible vs suscripción: cuestión de semántica
Preguntado por la frontera entre renting flexible y suscripción, García minimiza la diferencia: “Al final, ni línea”. A su juicio, es casi una cuestión semántica y de marketing, apoyada en la familiaridad del cliente con modelos tipo Spotify o Netflix.
El punto clave, sin embargo, es la flexibilidad real del contrato. Frente al renting tradicional, con buena tarifa, pero periodos cerrados y penalizaciones por cancelación anticipada, el renting flexible / suscripción permite devolver el coche sin penalización. Eso, apunta, encaja mejor con la incertidumbre tecnológica actual.
Etiquetas, cambios normativos y red de carga propia
En materia de etiquetas ambientales, Drivalia puede ofrecer todas las tecnologías y cuenta además con una red de cargadores propios en sus Drivalia Store, a disposición de los clientes durante el viaje o al devolver el coche.
Respecto al mantenimiento del sistema actual de etiquetas hasta 2027, García admite que la clave para una compañía como la suya es vigilar el impacto en el valor residual.
“Tenemos que estar muy atentos si hay cambios normativos en aquellos vehículos donde tenemos que soportar nosotros la venta del coche”, advierte. Si un tipo de etiqueta pierde prerrogativas (acceso, aparcamiento…), el coche se devalúa. “Cuando tienes decenas de miles de coches, eso es delicado”, subraya, recordando que el efecto es tanto financiero (remarketing) como comercial (clientes que necesitan entrar en Madrid o aparcar gratis con etiqueta Cero).
El eléctrico: mejor en renting o suscripción que en rent a car vacacional
García es claro con el alquiler de eléctricos a corto plazo: “Ha sido siempre un problema”. España sigue a la cola en electrificación y, sobre todo, el cliente extranjero vacacional es muy reticente a usar un eléctrico. “El que viene de Manchester o de Múnich no quiere estar buscando cargadores en Barcelona, Alicante o Palma”, explica. De ahí que en rent a car vacacional el eléctrico tenga una aceptación baja. En cambio, en suscripción y renting el comportamiento es muy distinto: el cliente planifica, tiene más información y ve claro el encaje.
García apunta también a las deficiencias del ecosistema de recarga: falta de homogeneización, demasiadas apps, problemas con los métodos de pago… “No lo hemos hecho súper bien en la homogenización”, admite. Considera clave evolucionar a soluciones de pago sencillo con tarjeta o con el móvil, tipo “acercar y pagar”, para que los usuarios pierdan el miedo a usar un eléctrico en cualquier destino.
Riesgo, “buyback” y la “obsolescencia acelerada” de la tecnología eléctrica
Drivalia trabaja con un modelo mixto de adquisición de flota, combinando coches “a riesgo”, que compran y revendrán por su cuenta, con otros en” buyback”, donde es el fabricante quien garantiza la recompra. El problema con el vehículo eléctrico, explica, es la velocidad de avance tecnológico, que complica enormemente la estimación de valores residuales a 3-4 años. “Hace dos o tres años, los enchufables daban 50 km en eléctrico; hoy hay enchufables con 200 km”, recuerda. En solo dos años, esa mejora cubre toda la jornada de muchos usuarios en modo eléctrico.
Eso genera lo que él mismo denomina “obsolescencia acelerada”: una curva de depreciación diferente a la de los térmicos, muy sensible a mejoras en químicas de batería, tiempos de carga, autonomía, peso y potencia. “Es muy exigente y nos obliga a pronosticar valores futuros de un bien que avanza muy rápidamente”, alerta, recordando que ya se han visto en el mercado operadores con problemas serios por apostar demasiado fuerte por determinadas tecnologías eléctricas.
La ofensiva china y el regreso del segmento A
La llegada de marcas chinas está cambiando las reglas del juego, especialmente en los segmentos pequeños eléctricos. García recuerda que él mismo lideró Fiat en España cuando se lanzó el 500 eléctrico, “innovador y bellísimo”, pero con un precio de 34.000 euros.
Hoy, en cambio, cita el caso del BYD Dolphin Surf, que “desde 11.000 euros con Moves es una bomba”, con alrededor de 500 km de autonomía en ciudad y un diseño juvenil y deportivo. Para él, esta ofensiva está “democratizando muchísimo” el coche eléctrico y puede suponer un resurgir del segmento A. Reconoce que muchos fabricantes europeos abandonaron los segmentos A y parte del B por falta de rentabilidad, empujando al mercado hacia B-SUV y C-SUV. Pero ahora, además de BYD, otros grupos están lanzando coche pequeño eléctrico accesible: menciona ejemplos como Hyundai Inster, Citroën C3… En todo caso “lo ha roto el mercado chino” insiste, con un producto que combina precio agresivo, gran autonomía y calidad percibida.
El cliente español: muy permeable a nuevas marcas
García compara esta fase con la llegada de marcas coreanas (Hyundai, Kia) a principios de los 2000, etapa que conoce bien. Entonces, recuerda, el producto no alcanzaba todavía el estándar europeo y la estrategia consistió en ofrecer más equipamiento o mayor tamaño por el mismo precio. Pese a ello, España fue el país donde Hyundai creció más rápido, llegando a 45.000 unidades anuales aún como importador.
Con las marcas chinas, sostiene, la situación es distinta y más radical: “Los chinos lo están haciendo infinitamente más rápido y el producto que traen no es que sea homologable al europeo, es que está por encima del europeo”. En dos o tres años han captado en torno al 10% del mercado, un ritmo que ni coreanos ni japoneses pudieron igualar.
España vuelve a destacar como mercado más permeable de Europa para nuevas marcas, muy por delante de Francia, Italia o Portugal, donde el comprador defiende más sus marcas nacionales. Aquí, dice, “da lo mismo” que la marca sea desconocida o tenga un nombre difícil como Omoda o Jaecoo. “El cliente mira el producto: si está muy equipado, bien acabado, moderno y con buenos consumos, compra”, confiando en que habrá recambio y buena postventa. Otro rasgo del comprador español que destaca es que piensa poco en el valor futuro del coche, lo que favorece aún más la entrada de nuevos actores.
Drivalia, por su parte, destaca “es financiera del grupo BYD y de Ebro, y ve de primera mano la rapidez de implantación: el Ebro S400, por ejemplo, un SUV de mayor tamaño, está entrando en mercado privado “rápida y fuertemente”, con precios muy competitivos.
Un mercado de alquiler con precios “suicidas”
En el ámbito del rent a car de corto plazo, García describe un entorno especialmente duro. España recibe más de 100 millones de turistas al año, pero la competencia entre operadores de alquiler es “encarnizada”, con una “lucha de precios brutal” que destruye valor y puede comprometer la sostenibilidad de muchas compañías.
“El sector está sufriendo una competitividad suicida”, afirma. En este contexto, sus objetivos para Drivalia España pasan por mantener e incrementar la capilaridad (hoy cuentan con 21 oficinas en península y Baleares y aspiran a desembarcar en Canarias), mejorar la capacidad de servicio y, sobre todo, garantizar la rentabilidad a largo plazo. Subraya que Drivalia es “uno de los grandes operadores, y el único en manos de un gran banco”, lo que le otorga músculo financiero para seguir creciendo en flota, algo que no todos los competidores pueden hacer dadas las necesidades de financiación del negocio.
Renting: un mercado de un millón de coches y espacio para nuevos jugadores
En paralelo, la otra sociedad que dirige, Drivalia Lease España, se adentra en el renting de larga duración. Hoy gestionan un parque de 10.000 vehículos, una cifra aún modesta frente al millón de coches en renting que circulan por España. “Somos un recién nacido, pero vamos como una moto”, sintetiza. Su estrategia combina la venta directa corporativa a grandes empresas con la participación en tenders públicos y privados, además del crecimiento en pymes y particulares. Se apoyan tanto en las marcas de las que son financiera cautiva (BYD, Ebro…) como en el resto de fabricantes, ya que operan como renting multimarca.
García cree que el momento es ideal para un nuevo operador bien capitalizado: el mercado ha vivido una gran concentración de flota en dos grandes compañías, a través de adquisiciones, y muchos clientes demandan más competencia. En su opinión, esto abre una oportunidad clara para que Drivalia se convierta en ese “tercer actor fuerte” que el mercado pide, replicando en clave 100% Crédit Agricole la experiencia anterior del grupo con Leasys.
“No nos ponemos límites”, concluye. El abanico de crecimiento es “enorme”: privados, grandes empresas, pymes, sector público, renting tradicional, flexible y suscripción, con la ambición de estar presentes en toda la cadena de movilidad, desde el minuto hasta los 60 meses.
