A los comerciales de los concesionarios hay que levantarles un monumento. Nunca hasta ahora habían tenido tan difícil su trabajo de asesorar o 'conducir' al cliente hacia la compra de un vehículo. La pregunta a la desesperada que hacen muchos usuarios de "¿qué coche me compro?" tiene una respuesta complicada en la que influyen muchos más factores que antes debido a la irrupción de los modelos electrificados. Sin embargo, la ecuación se complica mucho más si lo analizamos desde un punto de vista racional intentando responder a la pregunta de "¿qué coche necesito?" que centró un 'brain storming' convocado por Coches.net.

Participa en el Barómetro Auto Mobility Trends 2022, que evalúa el impacto de la crisis de los microchips y la guerra de Ucrania en la movilidad y la automoción. 

"Si le vendemos un eléctrico a alguien que no lo necesita, se frustrará y se creará una barrera. Los coches eléctricos tomarán la delantera en no mucho tiempo. Es una tecnología que se impondrá pero decir que todo será eléctrico es demasiado arriesgado". Esa declaración es de un fanático de la movilidad eléctrica como Ramon Caus, director de la feria Expoelectric, que durante más de una década ha intentado divulgar ese credo entre los usuarios de Barcelona. 

Como ir al psiquiatra

Como se ve, hay más convicción, al menos sobre el papel, en la movilidad eléctrica en los dirigentes políticos que nos empujan hacia ella que en los propios usuarios, que albergamos dudas. "Es muy difícil acertar en la compra de un coche en un momento en el que la dirección está clara pero la pendiente del cambio no está clara. Es como ir al psiquiatra. Con la mayor oferta de la historia, el consumidor está perdido", indicó Vicenç Aguilera, un veterano ingeniero que ha vivido, desde Seat, Ficosa y el Circuit de Catalunya, el 'boom' del diésel y su caída en desgracia y el salto de los coches en reducción de emisiones y en nuevos sistemas de ayuda a la conducción.

Encuentro organizado por Coches.net

El comprador "llega al concesionario con las opciones bastante claras del coche que quiere", según Joan Blancafort, secretario general de la organización de los concesionarios catalanes (Fecavem), aunque no siempre es el vehículo que le conviene al usuario por sus hábitos y necesidades. "Antes era importante la persuación pero ahora los vendedores tienen que saber sobre los atípicos, la financiación, las garantías. A la habilidad comunicativa hay que sumar otros factores. El concesionario se ha complicado el papel que tiene", añade Blancafort.

La multiplicación de las opciones disponibles en cuanto a motorización obligan a os vendedores y a los compradores más espabilados a ponerse al día de cada tecnología, aunque una cosa es lo que explican las marcas y otras muy diferente la realidad. A menudo las marcas publicitan como híbridos modelos que, en realidad, tienen muy poco de híbridos al tener una electrificación mas bien simbólica, suficiente para obtener una etiqueta Eco de la DGT.

Opciones de motorización

"Los microhíbridos son un gol que se ha colado a la Administración, no se puede considerar un coche híbrido, es de gasolina", destaca Jaume Gustens, uno de los periodistas probadores de coches del equipo de Coches.net. Su efecto beneficioso real se limita a una reducción del consumo y las emisiones que puede llegar en el mejor de los casos a un 10% aunque supone un sobreprecio para el comprador. 

No obstante, los híbridos no enchufables triunfan en España en estos momentos, e incluso los híbridos enchufables se venden más que los 100% eléctricos. Es una fase que se podría considerar como el paleolítico de la electrificación ya superada en otros países en los que los coches únicamente eléctricos se venden más que los híbridos y, en algún caso como Noruega, más que los de gasolina y diésel. 

En la coyuntura actual, los comerciales de los concesionarios se han convertido en la avanzadilla de la electromovilidad, los que dan la cara frente al cliente para trasladar las consignas políticas y de las propias marcas, que no siempre coinciden. "Las marcas lo han hecho muy bien, han aprovechado la crisis para vender coches de más valor y han multiplicado por dos o por tres sus Ebitda (beneficio bruto)", indica Aguilera. 

¿Son los SUV racionales?

Pero, después de analizar los kilómetros de cada cliente, sus recorridos, su poder adquisitivo, sus necesidades de espacio, su sensibilidad ecológica, el comprador tiene la última palabra y, en un porcentaje todavía muy bajo en España, entra en la nueva era de la movilidad sin emisiones (durante su uso). Otros, la mayoría, siguen apostando por la gasolina y muchos otros por los coches usados como opción conservadora. 

Todo el trabajo de análisis racional de lo que necesita un cliente se va al traste cuando bajamos al terreno de lo fundamental. "¿Necesitamos un SUV, que es más pesado y contaminante?", se preguntó Josep Lluís Merlos, otro veterano 'petrolhead' que ha visto pasar las tendencias de las últimas décadas hasta llegar a la de los todocaminos, que se están imponiendo en todos los segmentos del mercado automovilístico.