Julián Alfonso (Invicta): "La brecha tecnológica con China es muy alta"

Tras traer a España marcas como DFSK y SERES, desde Grupo Invicta inician el desembarco de BAIC, quinto fabricante de China y máximo accionista de Mercedes-Benz. Poco a poco los modelos de la marca comenzarán a llegar a nuestro mercado. El presidente de la importadora en España, Julian Alfonso Alonso, gran conocedor de los dos mercados realiza un análisis del éxito de las marcas chinas. 

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“BAIC es una marca vanguardista, que quiere ofrecer alta tecnología a un precio razonable a los consumidores”, afirma Julián Alfonso Alonso, presidente de Grupo Invicta. El BAIC X55 es el primer modelo con el que desembarcan en nuestro mercado y previsiblemente antes de final de año lazarán el X7, un SUV “con las mismas motorizaciones que el X55, pero de casi 4,80 metros y un enfoque más premium”.

Durante el año que viene y el siguiente se presentará la gama BJ, “orientada al uso 4x4, con reductora y extrema”, que tendrá versión enchufable. El posicionamiento quedará en dos familias: “una tecnológica, dirigida a público juvenil” con X55 y X7, y “otra 4x4 pura y dura con diseños de inspiración retro”. Sobre los BJ30 y BJ40, fue gráfico: “son muy Jeep, muy Mercedes Clase G”.

Para sustentar esa apuesta, recordó su vínculo industrial: “BAIC es el mayor accionista de Mercedes Benz y fabrica en exclusiva en China Mercedes Benz y Hyundai”. En su acuerdo con Mercedes, “llevan más de 15 años fabricando Mercedes” y “compraron la plataforma del Clase G antiguo”, que producen “para el consumidor final y para el ejército chino”. Concluye que su “experiencia off road es muy alta” y que han tomado “una de las mejores plataformas 4x4 del mundo” para desarrollar una nueva gama que ya triunfa en varios países: “En Polonia, la gama BJ se ha lanzado y ahora mismo es la tercera marca china más vendida; vamos a seguir esa estela

“No vamos a traer siete marcas”

Sobre la diferenciación frente a otras chinas recién llegadas, situó a BAIC como “una generalista premium, aspiracional, al estilo de Volkswagen”, con “un nivel de calidad más alto que sus competidores chinos”. Adelantó además que manejan una segunda marca: “Arcfox será la marca premium”. Y acotó el plan europeo: “No vamos a traer seis o siete marcas; serán dos, BAIC y Arcfox, con foco en un cliente más elevado”.

Marcas chinas, crecen más rápido de lo esperado 

Respecto a cómo encajan las marcas chinas en España y Europa, aseguró que lo hacen “mucho más rápido de lo esperado”. Estiman “cerca del 10 por ciento del mercado total en España y alrededor del 14 por ciento en retail (B2C)”, apoyado en una “mejor relación calidad precio”, siguiendo el camino que “ya recorrieron japoneses y coreanos”. La receta de entrada, dijo, es clara: “Conquistar el mercado con precio para luego ir subiendo”, incluso “sacrificando margen y con más inversión en publicidad” al principio.

Puso contexto global como gran conocedor del mercado del gigante asiático: China es “un mercado de 23 millones de unidades”, muy competitivo, y sus fabricantes “buscan expandirse por todo el mundo”. “En África son un player ganador, en Middle East también y en Sudamérica también. En Israel ya van por el 40 por ciento de cuota”. Aseguró que “son plenos conquistadores” y que en China “han echado a los fabricantes occidentales; solo sobreviven Toyota y Volkswagen”.

“La brecha tecnológica es ya muy alta” 

Sobre tecnologías, rechazó que solo lleguen con eléctricos: “Vienen también con térmicos; se alargará la combustión y, como mínimo, la hibridación”. Argumentó que sus centros de I+D, “son más grandes y trabajan con otro ritmo”, lo que les permitirá “mejores motores de combustión, mejores híbridos, mejores enchufables y mejores eléctricos”. “Eso es lo que no son conscientes los dirigentes y los consumidores europeos, -lamenta-, que tecnológicamente van a ser los más avanzados porque son los que más invierten y los más productivos”. 

“La brecha tecnológica es ya muy alta”. También subrayó su velocidad: “Desde que plantean un coche hasta que lo sacan no son cuatro años; ya están en 19 meses y bajando”. Y en validación “son valientes y muy audaces”. Y rápidos en hacer las pruebas de larga duración de un motor. “Si aquí tardamos ocho o nueve meses en pruebas de larga duración, allí lo hacen en tres -aquí a 30-, poniendo a 100 pilotos y completando 150.000 km de forma intensiva; los engranajes van a otro ritmo”.

Menos fidelidad 

Respecto al comportamiento de los clientes, destaca los altibajos de las marcas. En España no ha habido variación en los últimos años. Allí no. “Allí hoy es uno y dentro de seis meses han cambiado, de los cinco players han cambiado tres. Porque el consumidor chino compra por prestaciones, es una compra racional, prestaciones me das, tanto precio, me compro este y dentro de tres años me compraré otro”. 

El cliente europeo hasta ahora era más o menos fiel. Pero algo está cambiando. Destaca que “si ya tenemos un 10 por ciento de penetración de marcas chinas, es que el cliente europeo empieza a ser infiel”. A su juicio, “la gente ha perdido el miedo a un producto chino” porque “ya tiene en casa una tele china, un móvil chino y muchas otras cosas chinas”. Y según va bajando la edad, ese cliente tiene la mente más abierta y no tiene miedo a comprar. 

Además, el respaldo ayuda: “Lanzamos BAIC con cinco años de garantía; la mayoría de los europeos cumplen la legal, tres años. Nosotros damos dos años más porque confiamos en el producto”.

La posventa de BAIC, 34 concesionarios 

Respecto al temor de los clientes en cuanto a la posventa, Julian Alonso destaca que cuentan con “una red de 30 concesionarios” y que, tras empezar con 22 y sumar 12 contratos, ya están en 34, con el objetivo de “llegar a 50 y pico para cubrir todas las provincias con servicio oficial”. El almacén de recambios está “centralizado en Burgos, con un 88 por ciento de cobertura”. 

Y remarcó su filosofía logística: “La clave es no tener miedo al avión: si falta una pieza, avión y en dos semanas está aquí”. Mientras BAIC prepara un almacén central europeo, garantizan que “nuestra media de suministro no es peor que la de un fabricante europeo” y que “nunca tardamos más de 60 días”, similar a las medias de competidores franceses o alemanes.